ESPECIAL PARA EL SEGURO EN ACCIÓN
Por Walter Wörner (1)
El incremento sostenido de los costos de la atención y las coberturas médicas, la pérdida real de poder adquisitivo de amplios sectores de la población y la dificultad creciente para sostener planes prestacionales prepagos han llevado a muchas personas a replantear la protección de su salud. En este contexto se ha revitalizado el interés por los seguros de salud, ya que constituyen una protección complementaria conveniente. Y para las aseguradoras, si bien actualmente representan menos del 2% de la producción de seguros de personas, una rama con alto potencial de desarrollo.
Para el Productor Asesor estas coberturas representan una oportunidad estratégica: permiten fortalecer la relación con sus clientes asegurados, ampliar la cartera, estabilizar ingresos y, sobre todo, brindar un asesoramiento integral también en materia de riesgos personales.
Un contexto que exige nuevas soluciones
La prolongación de la vida, la posibilidad de necesitar cuidados prolongados, el aumento de los costos médicos y la necesidad de preservar la calidad de vida en la vejez conforman un escenario donde la planificación patrimonial se vuelve indispensable. Esta planificación incluye no solo seguros de vida y de retiro, sino también coberturas de salud que permitan afrontar contingencias relacionadas con la salud y económicas de alto impacto.
A esto se suma un fenómeno creciente: muchas personas han debido reducir su plan médico o directamente abandonarlo, quedando expuestas a un “autoseguro involuntario”. La falta de conciencia aseguradora, además, agrava el problema, generando una mayor carga sobre el sistema público y un deterioro general de la salud de la población.
¿Qué cubren realmente los seguros de salud?
A diferencia de los planes prestacionales de medicina privada -que deben ajustarse al PMO y brindar servicios médicos directos- los seguros de salud que ofrecen las aseguradoras son indemnizatorios. Esto significa que:
• Se enumeran taxativamente los riesgos cubiertos.
• Pagan sumas fijas establecidas en la póliza, en un solo pago o en forma de renta diaria/mensual.
• No reemplazan un plan médico (prestacional) prepago.
• Son complementarios e independientes de la cobertura médica que el asegurado pueda tener.
• En algunos casos operan por reintegro de gastos efectivamente incurridos.
La indemnización es de libre disposición: puede utilizarse para gastos no cubiertos por el plan médico y/o gastos no relacionados con la cobertura médica, para compensar pérdida de ingresos, para un upgrade de servicios (habitación individual, por ejemplo), pagar honorarios a profesionales que no integran la cartilla e incluso como garantía de acceso mediante cesión de derechos al efector.
Ejemplos de coberturas actualmente disponibles, generalmente en forma de planes “modulares” (individuales/familiares/colectivos):
• Intervenciones quirúrgicas (de baja, media y/o alta complejidad)
• Trasplantes
• Enfermedades críticas (cáncer, ACV, infarto, insuficiencia renal crónica)
• Coberturas específicas de cáncer y drogas oncológicas
• Planes para mujeres
• Gastos médicos mayores
• Prótesis y órtesis
• Fracturas
• Renta diaria por internación
• Cuidados prolongados (long‑term care)
• Planes senior
• Coberturas para actividades específicas (deportes, afinidades, etc.)
Muchas de estas coberturas también pueden ser incorporadas como adicionales (riders) a pólizas de seguros de vida individuales o colectivas.
Un mercado (por ahora) pequeño y altamente concentrado
Si bien hay alrededor de 35 aseguradoras con producción registrada en esta rama, dos compañías concentran poco más del 50% de la producción (seguros individuales y colectivos), y las primeras cinco el 80%. Parte de los seguros registrados como colectivos son, en realidad, individuales “agrupados”. Varias aseguradoras que hasta ahora no habían desarrollado esta rama están decidiendo incursionar en este negocio.
El rol del Productor Asesor: clave para el desarrollo del ramo
El PAS es el actor mejor posicionado para impulsar el crecimiento de los seguros de salud. Por su cercanía con los asegurados, el conocimiento de sus necesidades y posibilidades reales y su capacidad de asesoramiento integral.
El PAS puede:
• Detectar necesidades no cubiertas o insuficientemente cubiertas.
• Integrar coberturas de salud en programas patrimoniales completos.
• Ofrecer alternativas accesibles a quienes no pueden sostener el costo de un plan médico.
• Complementar planes prepagos con coberturas indemnizatorias.
• Promover conciencia aseguradora en salud, prevención y protección de ingresos.
El PAS también puede ser -algunos ya lo son- un canal para la distribución de coberturas médicas prestacionales integrales (planes prepagos), ampliando así aún más su espectro de asesoramiento.
El desafío del financiamiento de planes médicos
Los riesgos vinculados con la salud son progresivos: aumentan con la edad. Mientras que los seguros de vida permanentes se financian con primas niveladas y reservas matemáticas, los planes prepagos de salud imponen aranceles que se vuelven difíciles de sostener a medida que aumenta la edad, sore todo después de los 65 años.
Esto genera dos problemas:
• El asociado se convierte en “rehén” del sistema, sin posibilidad de migrar.
• El costo creciente expulsa a quienes más necesitan la cobertura.
Una solución posible es avanzar hacia esquemas de financiamiento con bases actuariales similares a las del seguro de vida permanente, garantizando continuidad y sostenibilidad.
Hacia un sistema integrado
La salud es un derecho y una condición del desarrollo económico y social. El Estado debe garantizar el acceso al máximo nivel posible de salud, pero también es necesario desarrollar sistemas complementarios, basados en la libertad de contratación, que permitan mejorar niveles de servicio sin superponer coberturas ni costos.
Un sistema de salud mixto, integrado y con competencia regulada -equidad, accesibilidad, sostenibilidad, continuidad- requiere, también, la participación activa del sector asegurador.
Conclusión
Las necesidades y las expectativas insatisfechas son evidentes. El mercado cuenta con productos desarrollados, capacidad técnica y canales de distribución idóneos. El seguro de salud, aún desde una base modesta, tiene un potencial enorme para crecer como complemento indispensable de la protección patrimonial de las personas.
El Productor Asesor de Seguros es, sin duda, una pieza fundamental para impulsar este desarrollo y para acompañar a los asegurados en la construcción de una estrategia integral de protección y bienestar.
- Walter Wörner es Consultor en seguros de personas, ex directivo de aseguradoras. Coordinador del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas AVIRA-UCA.
