Con una extensa trayectoria en el mercado, la Productora Asesora de Seguros Marta Bayer analiza el complejo pero optimista escenario del seguro de Vida para este 2026.
En dialogo con El Seguro en Acción, Marta Bayer aborda el mercado actual de seguros de Vida y destaca el resurgimiento de los seguros de Retiro frente a la crisis del sistema previsional estatal, el valor de los incentivos fiscales actuales y por qué la especialización en seguros de personas exige un cambio de paradigma: pasar de «despachar» pólizas a convertirse en un verdadero planificador financiero.
¿Cómo ves el panorama actual de los seguros de Vida en Argentina en este 2026?
En este momento está complicado, el país está complicado, las empresas están complicadas, pero esto va a pasar. Va a durar unos meses y vamos a repuntar nuevamente. Así que para mí la perspectiva es muy buena, sobre todo en el seguro individual.
En el seguro de empresas, todo depende de cómo vaya evolucionando la compañía con respecto a los a los seguros de ley.
¿Estamos finalmente ante un cambio de cultura previsional y protección de la vida?
Sí, yo creo que sí, que estamos frente a un cambio. El cambio lo está ejerciendo sobre todo el gobierno, aunque limitado, pero las compañías están evolucionando y hay muchísimos argentinos que se vuelcan a los seguros de retiro, a los seguros con capitalización, para forjar un ahorro para el día de mañana.
Saliendo del riesgo de fallecimiento, ¿cuál es tu mirada sobre el seguro de salud hoy? ¿Crees que las pólizas de enfermedades graves o renta por internación están logrando complementar eficientemente a la medicina prepaga?
Sí que sirven los seguros de salud, todo sirve, todo lo que sea para prevenir, para proteger, sirve. Las coberturas que hoy están brindando los seguros con capitalización que se están vendiendo con más frecuencia son: enfermedades graves, aparte de las básicas como muerte, invalidez, doble indemnizacion por muerte accidental. Se está vendiendo enfermedades graves (no terminales) y renta diaria por internación.
Son algunos caballitos de batalla que la gente está tomando porque es de uso cotidiano, o sea la renta diaria por internación, tanto por accidente como por enfermedad, nos puede pasar a cualquiera, son buenas coberturas. Yo creo en el seguro de salud, creo que va a ser un gran complemento para las prepagas y obras sociales.
El seguro de Retiro parece estar atravesando una etapa de revalorización como «tercer pilar» previsional. ¿Qué rol juega la estabilidad económica en la decisión de un cliente de contratar un plan de ahorro a 20 o 30 años?
El seguro de Retiro siempre fue una herramienta fundamental para la prevención para el día de mañana, para las edades avanzadas. Por supuesto que nosotros tenemos el problema de la economía que ha sido muy fluctuante en este país, pero ahora estamos en un grado de estabilidad, yo no diría a 20 o 30 años, quizás 20 sí, 30 no. 15, 20 años me parece que es un lapso que depende de la edad de la persona.
Siempre fue una gran herramienta el seguro de retiro, lo que pasa es que hay mucha gente que no lo conoce. Hay que difundirlo un poco más. Las compañías de retiro tendrían que hacer un poco más de publicidad, de mostrarse más en el mercado, porque somos los productores los que estamos presentando esas compañías. La gente sabe del seguro de vida, sabe del seguro de vida con capitalización, pero de seguro de retiro se sabe poco. Así que sería bueno que las compañías informen más o hagan más publicidad.
¿Cuánto ayudan realmente los incentivos fiscales (deducciones en Ganancias) a cerrar una venta? ¿Son un argumento decisivo o simplemente un «plus» que el cliente descubre después?
Por supuesto que todo lo que sea incentivo fiscal suma, pero también depende del cliente, hay clientes que le suma más, clientes que le suma menos, depende de la posición en la que estén. A mí me encanta que el cliente sepa todas las posibilidades que tiene respecto a lo que debe descontar, qué le va a influir en ganancias, qué no le va a influir en ganancias. Si tiene varios seguros que los puede descontar todos, a mí me parece que esa es nuestra misión, explicar. Sí son un plus, pero un plus que suma bastante en algunos casos, en otros tanto depende de la posición del asegurado, pero a mí me parece que está muy bueno que todas las personas que compran un seguro tanto de vida como de retiro lo tengan en cuenta.
¿Cuál es el monto actual de las deducciones?
Se descuenta $ 753.472,14 por seguro de vida y por seguro, o sea seguro de vida con capitalización, seguro de vida en general y también seguros de retiro. Si tenés ambos se llega a un número de $ 1.506.944,28.
¿Cuál sería tu cifra deseable para dichos montos hoy?
Yo creo que es suficiente hoy. Entre no tener nada y tener algo es mejor. Se tendría que ir actualizando con más asiduidad. No debe pasar tanto tiempo. Cada seis meses habría que actualizar, es mi opinión. Igual sirve, no es que no sirve, antes no teníamos nada, así que ahora tenemos algo. Pero habría que reverlo con más asiduidad, veníamos muy atrasados.
Habría que hacer un cálculo de un 15% o un 20% cada seis meses.
¿Crees que el Estado debería ser aún más agresivo con estas desgravaciones para fomentar el ahorro nacional?
Sí, yo creo que siempre es poco, que el gobierno podría ser más agresivo en cuanto a las deducciones, no tengo ninguna duda, ninguna duda que están planchadas. Pero bueno, entre no tener nada y tener algo, está bueno. Me gustaría que fueran otros los números, pero todo ayuda.
Para un Productor Asesor de Seguros (PAS) que decide especializarse en Vida: ¿Cómo debería ser su capacitación hoy? ¿Alcanza con conocer el producto o hoy el PAS debe ser más un «planificador financiero» que un vendedor de pólizas?
Yo soy una productora de vida, puramente de vida, vendo muy poco patrimoniales, o sea que yo he sido planificadora financiera desde que empecé en esta actividad. Creo que el productor de seguros que quiera comenzar a vender vida primero tiene que cambiar un poco el chip si vende patrimoniales, es otra la empatía que hay entre el asegurado y el productor, el asegurado tiene que estar, tiene que ver, tiene que mirar, tiene que informar por internet, tiene que saber muy bien el producto, para eso están los manuales virtuales y demás.
Y después lo que tienen que saber es que cada nicho es completamente distinto. No se le vende, por ejemplo, a un abogado igual que al dueño de una empresa. No se le vende igual a un médico que a un señor que trabaja en relación de dependencia. O sea, hay que buscar la característica del asegurable, de la persona a la que vamos a entrevistar y a partir de ahí hacer la estrategia. Uno nunca tiene que ir a una entrevista de seguro de vida individual sin haber armado la estrategia, escrita o en su cabeza, cada uno tiene su modalidad.
El seguro de vida es un acto de amor tanto para el que se asegura como para la familia que queda y no nos tenemos que olvidar que el seguro de vida cubre el único siniestro cierto que es la muerte.
¿Cuál es el primer paso que le recomendarías dar a ese productor de patrimoniales para empezar a convertir su cartera de autos en una cartera de «Personas» sin morir en el intento?
El productor de patrimoniales si quiere vender un seguro de vida no lo puede vender de la misma forma que vende un seguro de auto. No es lo mismo asegurar un bien que asegurar la vida de alguien. Tiene que ponerse en primer lugar del cliente y fijarse cómo le gustaría a él que lo vengan a abordar para asegurar su propia vida. Y si el productor de seguros de patrimoniales no se asegura primero él no va a vender ningún seguro de vida, porque para vender un seguro de vida hay que primero haberlo comprado y no es un un cliché lo que estoy diciendo, es la verdad.
El productor de patrimoniales tiene que aprender los manuales, no se despacha el seguro de personas, el seguro de personas se vende, no es lo mismo que vender un seguro de patrimoniales.
En la era de la IA y la digitalización extrema, ¿cómo se redefine la venta de seguros de vida, que históricamente ha sido un negocio de altísima confianza personal y «cara a cara»?
El seguro de vida es un seguro de confianza. Sobre todo tenés que mirar a la persona a los ojos, plantearle, estudiarla, ver si te está mintiendo o no. La inteligencia artificial lo que te puede dar es un método y un sistema como para informar la cobertura, informar características del producto, pero el productor que vende un seguro de vida con capitalización lo que hace es ir a encontrarse con la persona por asegurar y mirar, observar. Somos el primer evaluador de riesgo. La inteligencia artificial ayuda pero la inteligencia emocional ayuda mucho más.
Si tuvieras que darle un solo consejo a las nuevas generaciones de productores que ven en el Seguro de Vida un futuro incierto debido a la volatilidad histórica de Argentina, ¿cuál sería?
Crean en el seguro de vida. Yo he pasado todas las crisis habidas y por haber. Hace 40 y pico de años que estoy en el mercado del seguro de personas y sigo estando vigente, sigo comiendo de este negocio y sigo ocupándome de asegurar a las personas.
Para mí es más importante asegurar a las personas que a los bienes. Duermo tranquila cuando aseguro a alguien. ¿Cómo? Hay que ganar confianza. Si tenés 10 entrevistas, puede ser que tengan 9 no y uno va a salir bien.
Anibal Cejas
