A continuación, elaboramos el siguiente Informe junto a Hugo Tito, Presidente de National Brokers; Maaiana Goldfarb, Directora de Planeamiento Grupo GAMAN; Rubén Brea, PAS y Titular de Organización Brea; y, Christian Elia Castro, Socio Fundador de NEO Bróker de seguros, quienes nos brindarán un panorama actual acerca de su actividad.
En primer lugar, consultamos a los ejecutivos sobre los alcances de las operaciones de las empresas que forman parte. Hugo Tito, con más de 40 años en la actividad aseguradora, 33 como Presidente de National Brokers, nos contó que su compañía opera a nivel nacional, con su Casa Central ubicada en Capital Federal y presencia en todas la regiones a través de la red de sucursales en Pilar (GBA), Mendoza, Córdoba, Tucumán, Neuquén, y Santa Fe. Y detalló: “Nuestra tecnología permite vincularnos y dar servicio a los clientes, con independencia del territorio donde se desempeñe su actividad. Además, operamos con todas las aseguradoras de primera línea del mercado, haciendo foco y vinculando los riesgos en función a la especialización de cada una. Nos acompañan aseguradoras con sólida solvencia y con buenos niveles de calidad en términos de servicios”.
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Luego, Maaiana Goldfarb, Directora de Planeamiento Grupo Gaman, explicó que poseen más de 21 años de trayectoria en el mercado y un alcance Federal con más de 20 oficinas ubicadas estratégicamente en todo el país y 3 edificios propios. “Grupo Gaman trabaja con más de 20 compañías e identificamos un grupo selecto de aseguradoras destacadas a las cuales denominamos preferentes. Con las compañías preferentes, aplicamos una política diferencial a largo plazo, trazando junto a ellas un plan de crecimiento con objetivos anuales. Administramos estratégicamente y con especial ímpetu la colocación de nuestros negocios hacia ellas. Actualmente contamos con el 80% de nuestro crecimiento alocado en las aseguradoras preferentes y nos posicionamos en los primeros puestos de sus rankings”, precisó la ejecutiva.
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Por su parte, Rubén Brea, Titular de Organización Brea, donde trabajan con varias compañías como Providencia, Caruso, Antártida, entre otras, precisó que cuenta con 40 años de experiencia en el ejercicio de la profesión, llevando a cabo su actividad principalmente en zona Oeste de la Provincia de Buenos Aires y CABA.
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A su turno, Christian Elia Castro, Coordinador de Comisión de Innovación y Tecnología de AAPAS y Socio fundador de NEO Bróker de seguros, una organización horizontal y colaborativa que tiene como principal objetivo el desarrollo profesional de los PAS, y posee más de 10 años en la industria aseguradora. Con el tiempo el ejecutivo se matriculó como productor, lo cual le brindó una visión integral del negocio, según nos cuenta. Junto a su compañía, su actividad se desempeña principalmente en la zona del AMBA, no obstante, también poseen asegurados y productores en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Entre Ríos. Además, en lo referido al área de seguros, poseen un sólido e interesante convenio con Federación Patronal.
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En otro momento de la charla dialogamos con los ejecutivos acerca de su actividad como PAS, y el primero en tomar la palabra fue Tito, quien expresó: “Quizás como tantas otras actividades, nuestra industria fue cambiando con el tiempo. La tecnología, la rentabilidad de cada riesgo (por ejemplo, los vaivenes en Riesgos del Trabajo, producto de los distintos cambios normativos) fueron cambiando la dinámica del PAS. Aunque sostenemos que en estos tiempos se revaloriza el rol de asesoramiento profesional que se convierte en fundamental a la hora de la contratación por parte de los asegurados”.
Después, Goldfarb mencionó que su empresa se encuentra comprometida plenamente con la participación del Asesor de Seguros como único intermediario competente e idóneo para el asesoramiento en esta materia, ya que buscan velar por sus intereses, ofrecerles alternativas de crecimiento y brindarles acompañamiento profesional.
Mientras tanto Brea, afirmó: “En mis cuarenta años de experiencia puedo evaluar que la actividad, como otras, ha cambiado mucho. Hoy necesitamos estar capacitados y contar con más recursos y canales de ventas”.
Capacitación
En otro momento de la charla, abordamos la cuestión de la importancia de la capacitación del PAS. Al respecto, Tito afirmó: “Cuando hablamos de revalorizar el rol del PAS, nos referimos a la necesidad de convertirse en el mejor aporte profesional hacia el asegurado. Dado el frondoso contenido técnico de nuestra actividad, se requiere de capacitación constante que le permita al PAS una actualización permanente. Tomar conocimiento de los nuevos productos y su aplicación a las necesidades de los asegurados”.
Asimismo, Goldfarb indicó: “Nos interesa que el PAS pueda brindar un servicio integral a sus clientes, desde el asesoramiento de ramos técnicos hasta servicios de seguridad e higiene. Desde Grupo Gaman, buscamos ofrecer al productor las alternativas de coberturas que pueda necesitar su cliente”.
Seguidamente, Brea remarcó: “El PAS tiene que capacitarse en todo sentido, ya sea en la digitalización, para aprovecharla cada día más en el ejercicio de nuestra profesión, como en conocer muy bien los distintos tipos de seguros que podemos ofrecerles a nuestros clientes para proteger de la mejor manera su patrimonio”.
Cerrando la rueda, de acuerdo al testimonio de Castro, es fundamental la formación profesional, puesto que el mundo se encuentra en constante cambio y la industria aseguradora no es la excepción. “Quienes comprendan que la profesionalización de la actividad es un requisito excluyente, tendrán, sin dudas, mayor posibilidad para su desarrollo y un crecimiento exponencial”, enfatizó.
Digitalización
Más adelante, consultamos la opinión de los entrevistados sobre el impacto que tiene la digitalización en la intermediación de seguros en la Argentina. Para Goldfarb, “la digitalización como apoyo en procesos administrativos es de gran ayuda para agilizar pasos en el proceso de venta y posterior delivery del servicio de la póliza. Como asesores matriculados toda herramienta que apoye la venta es bienvenida, entendiendo el papel irremplazable del Productor Asesor de Seguros a la hora de brindar orientación y resolución ante un siniestro”.
Sobre esta cuestión, Brea sumó que en su compañía el impacto es positivo, “Ya que podemos llegar a más gente con los canales de venta, pero necesitamos -una vez realizada la captación- doblar el esfuerzo y seguir conectados en forma personal para no perder esa relación cliente – productor, que no lo puede reemplazar ninguna página virtual”.
Conciencia Aseguradora
Una cuestión siempre presente dentro la actividad aseguradora es la necesidad de incrementar la conciencia aseguradora entre la población. Sobre esta problemática, Tito apuntó: “Todavía hay espacio para crecer en cultura aseguradora en nuestro país. Fomentar nuevos productos y poner a disposición con mejor accesibilidad a los distintos estratos sociales”.
En cuanto a Goldfarb, enfatizó: “Es interesante lograr mayor penetración, siempre de la mano del PAS, si bien tradicionalmente el mercado argentino fue movido por los seguros Obligatorios creemos que dándole más capacitaciones y profesionalizando al Productor Asesor de Seguros esta tendencia puede revertirse”.
En la misma sintonía, Brea opinó: “Yo creo que la obligatoriedad hizo que se tuviera conciencia sobre el seguro del auto, ahora depende de nosotros como PAS hacer docencia y concientizar a nuestros clientes sobre otros tipos de seguros que se pueden hacer”.
A su vez, Castro puso el acento en la necesidad de una mayor cultura aseguradora, “Más allá de los intentos que hacemos los PAS por evangelizar a la sociedad en materia de riesgos y seguros, es clave que desde el Estado se apliquen políticas públicas destinadas al desarrollo de la cultura aseguradora”.
Inflación
Un tema que afecta a la totalidad del mercado asegurador es la elevada inflación de nuestro país, es por ello que hablamos sobre las repercusiones en concreto que ven los especialistas en la actividad del PAS. Sobre este tema, Tito señaló: “La inflación, como distorsión económica, es nociva para el comportamiento general de la economía y en particular, en nuestra actividad repite los desequilibrios y la incertidumbre. Las desactualizaciones de sumas aseguradas y sus efectos. El asesoramiento personalizado sigue siendo fundamental a la hora de relevar riesgos y definir coberturas”.
En la misma línea, para Castro la inflación es un factor de riesgo que afecta de manera transversal a toda la cadena de valor: “El flagelo que siempre está presente en este contexto es el Infraseguro y el impacto negativo en las sumas aseguradas de todos los ramos. Sobre todo, en Integrales y Responsabilidad Civil. Los aumentos de los bienes, tanto inmuebles, maquinarias, instalaciones, etc., implican que las sumas deben revisarse de forma permanente. También sucede que muchas veces los valores de reposición a nuevo superan ampliamente las sumas aseguradas informadas por las compañías de seguros. En el caso de Automotores sucede algo similar, con los aumentos de precios de autos que impactan sobre las cuotas en la misma proporción. Los onerosos planes de Todo Riesgo afectados por los altos costos de repuestos y mano de obra. Las compañías como los PAS hacen esfuerzos para contener estas variaciones, pero con frecuencia se hace insostenible”.
Perspectivas
Más adelante, los ejecutivos hicieron sus pronósticos sobre la marcha del mercado de seguros y al respecto, Tito sostuvo: “El cambio tecnológico en el mercado asegurador, viene acompañado por un cambio cultural y de nuevos hábitos de consumo: la experiencia del cliente en el centro de todas las innovaciones, autogestión, accesibilidad, inmediatez y omnicanalidad. La pandemia aceleró muchos cambios que ya se venían dando en términos de gestión de las coberturas y de los servicios. Hubo una rápida adaptación a las nuevas necesidades”.
Mientras tanto, Castro destacó que el mercado de seguros argentino siempre tuvo una gran capacidad de resiliencia para sobrellevar dificultades y adaptarse a nuevos escenarios: “Podemos avizorar que todos aquellos riesgos que requieran de una administración que no incremente la estructura de costos de las organizaciones, deberían ser los apuntados. Esto además acompañaría la decisión de las aseguradoras sobre trabajar en la diversificación de los riesgos, conformando carteras más rentables.
Ahora bien, poniendo el foco en el desarrollo de portfolios: salud, seguros de viajero, bicicletas, riesgo cibernético, cancelación de eventos y cauciones, podrían ser algunos de los ramos de mayor demanda. En definitiva, aquellas coberturas que, en un marco de absoluta incertidumbre, nos permita tener cierta previsibilidad”.
Por último, Castro ponderó como lo más relevante a tener en cuenta a la hora de pensar en ampliar el mercado, además de una mayor cultura aseguradora como mencionara anteriormente, “la necesidad de un marco económico que genere condiciones para que la sociedad pueda invertir en herramientas asegurativas, y no se inclinen por otras financieras (a la inversa o sin cultura aseguradora no sería posible)». «Ahora bien, el factor más influyente es el económico y el crecimiento del mercado está sujeto al progreso de la actividad económica, por tanto, dependerá en gran medida que el Gobierno nacional logre el acuerdo con el FMI y lograr estabilizar las variables macroeconómicas sumado al ansiado fin de la pandemia”, concluyó.
Tiempos difíciles si los hay, Inflación, aumento de la siniestralidad, servicios de grúa que son un desastre, problemas en la reposición de faltantes, a eso le sumamos los costas de emitir pólizas,( papel, tinta y tiempo ) mas la carga de los siniestros que las Aseguradoras fueron transfiriendo a los productores, todo eso sin contar las inspecciones de riesgo y hasta en algunos casos la liquidación de los siniestros y todo por el mismo precio,.