El Seguro en acción entrevistó a Juan Carlos Mosquera, Presidente de Aseguradores del Interior de la República Argentina (ADIRA).
El Seguro en acción (ESEA): ¿Cómo afecta la inflación a la erosión del capital de las aseguradoras?
Juan Carlos Mosquera (JCM): La inflación es un fenómeno sumamente complejo que hace mucho daño a la actividad económica y el sector asegurador no es ajeno a este proceso inflacionario de magnitud que transita la Argentina y nos obliga a estar muy atentos al día a día del negocio. Es muy difícil en un proceso inflacionario trasladar a precio esos ajustes. Se presentan desfasajes entre los eslabones que integran esta cadena y siempre se demoran las actualizaciones. Además, las mismas no llegan a acompañarla con los problemas que esto produce. Básicamente esto lo vemos en las distorsiones que se generan en las sumas aseguradas de los vehículos con aumentos que llegan hasta el 60 o 70% en algunos momentos, acompañando las subas que presentan por ejemplo el valor de los repuestos o el de los vehículos 0km. A esto se le suma por ejemplo los contratos con los prestadores que quedan desactualizados ya que la inflación va erosionando esos montos y hace que se tengan que revisar o actualizar en forma casi constante. Del mismo modo sucede con el capital para ello exige que las aseguradoras tengamos resultados positivos con una rentabilidad por encima de la inflación. Por ejemplo, si la inflación es del 50% tenemos que logar que el resultado absorba esa inflación y la supere como para tener un leve margen de rentabilidad.
La otra pata afectada por el fenómeno inflacionario es la cartera de inversiones. Las tasas que hoy se consiguen en promedio no alcanzan a la inflación. Cuesta mucho poder administrar una cartera de inversiones que esté cerca de esos valores del 50%. Por ejemplo una tasa de plazo fijo está en el 34/35% para empresas. Tenemos casi 16 puntos de diferencia con la inflación. Lo mismo sucede con los títulos que también se ven afectados, como todo el porfolio que pueden armar las aseguradoras. Ante esta situación hay que poner mucho más el foco en las cuestiones técnicas, en las tarifas. No ser tan agresivos en la competencia por precio para resguardar el negocios y que la cartera de inversiones, que si bien ya no va a ser el oxígenos que compensaba el deterioro técnico, lo va a acompañar desde atrás y el resultado lo va a tener que impulsar lo técnico. Como conclusión, puedo resumir diciendo que la inflación es un fenómeno que hace muchos daño a la economía en general y el seguro no es ajeno a esa situación.
ESEA: ¿Qué puede hacer el mercado para mejorar en la transparencia de las pólizas? ¿En cuáles aspectos de la transparencia de las pólizas se puede avanzar?
JCM: En relación a la transparencia de las pólizas, creo que el mercado asegurador en nuestro país y en el mundo, está recorriendo un camino de mayor simpleza. Están transitando el camino de simplificar los procesos y terminología para que el asegurado pueda entender o comprender de manera rápida y sencilla el alcance del seguro contratado. Me refiero a qué es lo que está cubierto y cuáles son las causas de exclusión o que no está amparado por la cobertura que contrató. Me parece que es un camino que se está comenzando a recorrer por todas las aseguradoras usando un lenguaje más llano, simple y acotado. Somos consientes que cuando uno ve una póliza con 70 u 80 cláusulas, para el que no está en el mundo de los seguros, no resulta nada sencillo. Hay un desafío importante en este sentido. Hay que seguir trabajando para que nuestros clientes nos entiendan. Correr el concepto de la letra chica, de que las aseguradoras parece que estamos para usar algún artilugio para no pagar cuando la realidad es que, no todo está cubierto cuando uno contrata una cobertura. Es importante que se sepa que cuestiones quedan al margen y qué, en caso de producirse un siniestro, no estarán amparadas. También hay que juntarlo con el rol del productor asesor, que es vital y fundamental a la hora de la contratación de una póliza para aclarar y educar al tomador de la cobertura explicando en detalle que tendrá cubierto y qué no en caso de producirse el siniestro.
Simplificando el lenguaje y la terminología lograríamos dar un gran paso. Somos conscientes de que el seguro es una actividad muy técnica y quizás para los tiempos que corren con un cliente mas informado y exigente como también más demandante, entiendo que esos tecnicismo pueden generar alguna duda que nos desafían a encontrar la manera de poder comunicarnos de manera ágil y sencilla, y que nadie tenga dudas de cuales son los derechos y obligaciones de ambas partes a la hora de la contratación de un seguro.
ESEA: ¿Qué pueden hacer las aseguradoras para fomentar la venta cruzada de sus PAS?
JCM: Las aseguradoras en general tienen internalizado el concepto de cross-selling. A la venta cruzada se le suma también el upselling para vender una coberturas más completas a la que pueden tener contratada un asegurado. En el caso de L2 permanentemente estamos capacitando a los integrantes de la fuerza de venta y al productor asesor de seguros con estrategias de cruces de cartera, suministrándoles datos que surgen de nuestras bases, enseñándoles a mirar y analizar sus carteras para poder generar la opción más completa y necesaria para su cliente. De esta manera se puede crecer. Para nosotros es un objetivo estratégico la confianza de nuestros asegurados. Queremos y trabajamos para que aquellos que nos contrataron alguna póliza, confíen también en poder solicitarnos diferentes coberturas más allá de la contratada. Esto genera más confianza y fortalece el vínculo entre asegurado y aseguradora. La tecnología hoy es indispensable para este tipo de estrategia ya que permiten administrar y encontrar las mejores opciones para cada asegurador y potenciar las coberturas necesarias para cada uno de ellos.
Básicamente creo que es muy importante la capacitación y que el productor asesor de seguros pueda visualizar la oportunidad que tiene a través de esta nueva forma de planificar el negocio para fidelizar a su cliente y que tendrá como resultado un mayor ingreso.
ESEA: ¿Cuál es el potencial de Internet de las Cosas para el desarrollo del mercado de seguros en la Argentina y en el mundo?
JCM: Todavía no conocemos la real dimensión y la potencia que puede ofrecer internet de las cosas para contribuir al desarrollo del mercado asegurador. Obviamente que en este presente la tecnología es el gran socio estratégico que tenemos las aseguradoras para desarrollar nuevos negocios, para combatir el fraude, para detectar infraseguros y asesorar en el sentido correcto, para ver oportunidades de nuevos negocios o para detectar nuevos nichos de mercado. Creo que al potencial de internet de las cosas debemos sumar todo lo asociado al blockchain, magine learning y todas las herramientas disponibles que seguramente nos permitirá dar un gran salto de calidad. El seguro está transitando ese proceso de aggiornamiento. Los bancos, quizás, van con ventaja, pero es un lindo desafío. El sector asegurador está invirtiendo en todo esto y lo vemos en los nuevos productos que presentan todas las compañías del sector. Aún hay un camino para recorrer, pero lo importante es que ya se está transitando y con muy buenos resultados.
