El director de National Brokers analiza los desafíos de la intermediación en seguros en un contexto de cambios regulatorios, nuevas demandas de los asegurados y la necesidad de profesionalizar la red de productores con tecnología, capacitación y diversificación.
En diálogo con El Seguro en Acción, Daniel Tino, director de National Brokers, compartió su mirada sobre la actualidad del mercado asegurador y el rol estratégico de los productores asesores de seguros (PAS). Desde la importancia de trabajar con compañías solventes hasta la urgencia de incorporar herramientas digitales y formación en nuevos riesgos, el ejecutivo destacó cómo su organización acompaña a los PAS para vender más, mejor y con mayor respaldo en un entorno cada vez más competitivo.
Preguntas sobre el contexto
1. ¿Cuáles son los parámetros que utilizan para elegir las aseguradoras con las cuales trabajar?
En virtud de la trayectoria de National Brokers, a través del tiempo nos basamos en el monitoreo del estado patrimonial de las aseguradoras, su nivel de solvencia, tanto como la experiencia de tantos años y la relación cercana con sus referentes.
Asimismo con la revisión permanente del nivel de respuesta respecto de los acontecimientos y servicios hacia el asegurado.
Por tal motivo nos anima la definición de trabajar solo con compañías de primera línea.
2.¿Qué tipo de auditoría o seguimiento realizan ustedes sobre las carteras de los productores que organizan? ¿Evalúan zonas comprometidas o concentración de riesgo?
Evaluamos en general el perfil de cartera de nuestros PAS, con el objetivo de ayudarlos a desarrollar negocios, diversificar y trabajar sobre riesgos donde por falta de experiencia o por falta de estrategia de abordaje, no pudieron incursionar en su ámbito de actuación.
Los capacitamos en ello y acompañamos a llegar al segmento empresas, donde la integralidad de las coberturas requiere contar con cierta estructura de servicios requeridos por las distintas actividades.
3. Desde su perspectiva, ¿en qué aspectos deberían capacitarse con más urgencia los productores para enfrentar los cambios en los hábitos de consumo de los asegurados?
Los cambios en los hábitos de consumo están yendo muy rápido.
Desde National acompañamos a nuestra red a que se enfoquen en algunos de estos ejes:
Experiencia digital y omnicanalidad:
Uso de plataformas de cotización/emisión para mejorar velocidad.
Manejo de redes sociales.
Análisis de datos y personalización:
Interpretar métricas y comportamiento del cliente para alinear coberturas a su perfil.
Nuevos riesgos y productos:
Riesgos cibernéticos y protección de datos
Seguros paramétricos y microseguros
Alquileres temporarios
Adaptación a cambios regulatorios:
Estar al día con normativas de SSN
4.¿Cómo manejan la relación entre la producción comercial y la calidad técnica de las pólizas, sobre todo en contextos donde los márgenes son cada vez más ajustados?
A partir del ordenamiento de la macro, el mercado está trabajando con mayor énfasis en el resultado técnico, con mayor rigurosidad técnica en la suscripción.
Teniendo en cuenta este contexto, donde la industria atraviesa un proceso de transformación, el rol del PAS es poder acompañar este proceso, revisando su estrategia de desarrollo, eventualmente modificando su perfil de cartera, su despliegue territorial, tanto como la incorporación de nuevos productos.
5. ¿Qué cambios observaron en los asegurados a partir de la información de cierres de aseguradoras como Escudo, Boston, TPC, Caledonia? ¿Hubo consultas sobre la situación del mercado?
De acuerdo a lo ya comentado, en nuestro caso venimos asesorando a nuestra red sobre los riesgos de contratar coberturas con aseguradoras de dudosa solvencia.
Claramente a nivel de los asegurados, el cierre de aseguradoras genera no solo desprestigio de la actividad, sino lesión en la confianza en un sistema integral.
Reforzamos siempre con nuestra red la necesidad de trabajar con compañías solventes, brindando tranquilidad a los asegurados.
Preguntas sobre cómo National Brokers ayuda a vender más, mejor y más rápido
6. ¿Qué herramientas comerciales ofrece National Brokers para que los productores puedan aumentar su volumen de ventas de manera sostenida?
Estamos en una etapa de consolidación de crecimiento estratégico hacia el interior del país. La combinación de expansión territorial, fortalecimiento del canal PAS y desarrollo integral de sus clientes, marca un momento de liderazgo de nuestra propuesta de valor como broker federal, profesional y conectado con las necesidades de cada comunidad.
7. ¿Cómo los acompañan en la mejora de la técnica de la venta, es decir, en lograr pólizas mejor colocadas, con menor siniestralidad y mayor fidelización?
National Brokers es un socio estratégico para empresas de todos los tamaños y sectores de la economía que buscan proteger su capital humano, sus activos y su continuidad operativa y para los PAS que buscan respaldo y estructura para crecer.
En línea con ello, ponemos a disposición las mejores opciones de cobertura para cada actividad.
8. ¿Qué procesos han desarrollado para agilizar la emisión, cotización y seguimiento de pólizas, reduciendo los tiempos entre contacto y cierre?
Creemos que resulta necesario tener una buena sinergia entre los procesos de las compañías y los propios, para no duplicar tareas y ser más productivos en los procesos de cotización y emisión. En tal sentido ponemos a disposición nuestro ERP para que se utilice para ese fin, luego toda nuestra estructura de apoyo, acompañamiento y resolución en los servicios de post venta a nivel nacional, apalancado por nuestras sucursales en los distintos puntos de país.
9. ¿Qué rol cumple la tecnología y el soporte operativo de National Brokers en el día a día del productor? ¿En qué se diferencia su modelo del de otras organizaciones?
Entendemos que tanto los procesos de automatización como la transformación a partir de la IA cumplen un rol fundamental para estos tiempos, dado que nuestro aporte persigue el objetivo de seguir profesionalizando la industria, por ende el rol del PAS, todo ello empujando a una mayor eficiencia de la actividad aseguradora.
Lo hacemos estando cerca de los lugares donde se producen los servicios, en cada una de las economías regionales, a través de nuestras representaciones propias como las de nuestros Productores referentes en cada lugar del territorio nacional.
