Juan Pablo Tito, Director de Operaciones de National Brokers, Co-fundador y CEO de ClickSeguros, analizó el impacto de la tecnología en el negocio asegurador y el rol del productor frente a estos cambios.
En esta entrevista, Juan Pablo Tito, Director de Operaciones de National Brokers, Co-fundador y CEO de ClickSeguros, se refirió a las principales transformaciones del sector asegurador, el avance de las APIs, la analítica de datos y el impacto concreto en el trabajo de los productores asesores de seguros.
¿Cuáles son las tecnologías más disruptivas que están cambiando el negocio asegurador?
Hoy hay tres grandes tecnologías tomando el negocio asegurador. La primera es la inteligencia artificial, que permite automatización y mejora en la operatoria. La segunda son las APIs, los ecosistemas abiertos, que hacen posible integrar el seguro en cualquier punto de contacto, o sea, bancos, concesionarias, e-commerce. Básicamente, el seguro deja de ser algo que el cliente sale a buscar y pasa a estar donde el cliente ya está. Y la tercera es la analítica avanzada.
Tradicionalmente la data la usaban más las aseguradoras para pricing y riesgo. Pero hoy, para un broker, puede ser incluso más transformadora, porque te permite optimizar toda la venta: desde priorizar leads y mejorar la conversión, hasta entender qué ofrecer, cuándo hacerlo y cómo retener al cliente.
En nuestro caso, por ejemplo, usar data para priorizar leads mejora mucho la contactabilidad y las ventas, y nos permite tomar decisiones mucho más informadas.
En definitiva, la aseguradora optimiza riesgo; el broker optimiza la decisión comercial.
Y el cambio de fondo es que el seguro deja de ser un producto que se vende para pasar a ser un servicio que se integra en la vida del cliente.”
¿Qué rol están jugando las APIs en esta transformación?
Las APIs hoy son el gran habilitador de todo este cambio. Permiten que todo se haga en tiempo real dentro de cualquier plataforma. Se puede vender prácticamente sin intervención manual. Incluso temas operativos, como la carga o la validación, se integran automáticamente.
Y eso cambia todo, porque convierte al seguro en un producto embebido.
Es decir, deja de depender solo del canal tradicional y pasa a estar integrado en el momento exacto donde el cliente lo necesita.”
¿Cómo impacta la integración vía APIs en el día a día de un productor?
Para un productor la integración vía APIs cambia completamente el día a día. Antes era mucha carga manual, idas y vueltas con las aseguradoras, tiempos largos. Hoy pasás a cotización instantánea, emisión directa.
¿Qué genera esto? Primero, mucho más tiempo para vender y asesorar porque bajás lo operativo. Segundo, mejora la tasa de cierre por la inmediatez. Y tercero, que es clave, podés escalar el negocio sin necesidad de crecer en estructura. Pasás de un modelo artesanal a uno escalable.
¿Qué barreras frenan la adopción de estos modelos?
Hoy hay tres grandes barreras. La primera es tecnológica. Muchas aseguradoras tienen sistemas legacy, que son sistemas robustos pero rígidos.
La segunda, para mí la más importante, es la cultural. Todavía hay resistencia al cambio. Muchos sienten que si no manejan todo el proceso pierden control. Pero en la práctica pasa que el que no usa tecnología responde más lento y pierde ventas frente a modelos más ágiles.
Y la tercera es regulatoria. Hoy la tecnología es 100% digital y en segundos, pero el marco regulatorio exige validaciones pensadas para un modelo más tradicional.
Entonces, la tecnología está. La gran necesidad hoy es animarse a cambiar las formas de trabajar.
¿Cómo ves el nivel de madurez digital de las aseguradoras?
El nivel de madurez es bastante heterogéneo. Hay un grupo chico de aseguradoras que está muy avanzado. Después hay una mayoría que está en transición, avanzando pero todavía con procesos manuales.
En comparación con mercados más desarrollados estamos un paso atrás, pero lo positivo es que en los últimos años se aceleró bastante la transformación. Hoy claramente hay una oportunidad para moverse más rápido.
En el caso de ClickSeguros, ¿cómo funciona el modelo de integración con productores?
En ClickSeguros funcionamos como un habilitador tecnológico y comercial para el productor. Integramos cotización y emisión con múltiples aseguradoras, centralizamos la operación.
El aporte es claro.
Primero, acceso a tecnología sin tener que desarrollarla.
Segundo, mejores tasas de cierre.
Y tercero, algo clave: la posibilidad de escalar el negocio sin aumentar estructura.
En definitiva, el productor se enfoca en lo estratégico y en la relación con el cliente, y nosotros resolvemos toda la parte operativa.”
¿Tenés algún caso concreto donde el uso de APIs haya ayudado a un productor?
Sí, un caso muy claro es el de un productor tradicional que incorporó un formulario de marca blanca en su web, integrado con múltiples aseguradoras.
Esto le permitió generar cotizaciones 24/7 automáticamente y tener el primer contacto en segundos. El impacto fue muy fuerte en ventas, mejoró la contactabilidad y redujo mucho el tiempo de conversión.
En definitiva, pasó de un modelo reactivo a uno mucho más constante.
¿Qué lugar ocupa la analítica de datos?
La analítica de datos hoy es clave para competir. Permite entender mejor al cliente, optimizar ofertas y enfocarse en los leads con mayor probabilidad de cierre.
En la práctica, un productor que usa data sabe a quién llamar primero, qué ofrecerle y en qué momento. Y ahí está el diferencial: no es solo vender más, es vender mejor. El que incorpora analítica toma decisiones más inteligentes y termina siendo mucho más eficiente comercialmente.
¿Podés dar un ejemplo concreto?
Sí. Por ejemplo, si sé que un cliente se está mudando, puedo anticiparme y contactarlo para ofrecerle un seguro de hogar o ajustar su seguro de automotor según el nuevo riesgo.
Entonces estoy en el momento oportuno ofreciendo un producto útil, con una propuesta adecuada.
¿Cómo impacta la automatización en el cliente?
La automatización no solo baja costos, sino que mejora mucho la calidad de servicio. Permite dar respuestas más rápidas, reducir errores operativos y tener un seguimiento más ordenado.
Pero lo más importante es que libera tiempo para que el humano intervenga donde realmente agrega valor: en el asesoramiento, en la contención y en los casos más complejos.
Bien usada, la automatización no deshumaniza el servicio; al contrario, lo hace más humano y más eficiente.
¿Cómo ves la evolución del productor?
El productor no desaparece, evoluciona. Deja de ser solo un intermediario para convertirse cada vez más en un asesor de riesgos, un gestor de relaciones y un especialista en soluciones más complejas.
Para eso va a tener que desarrollar habilidades digitales, capacidad comercial más consultiva y, sobre todo, aprender a usar la data para tomar mejores decisiones.
El que logre combinar tecnología con cercanía con el cliente va a tener una ventaja enorme.
Y el que no se adapte, va a quedar limitado en escala y competitividad.
¿Qué habilidades debe desarrollar?
Tiene que profesionalizarse más y enfocarse en aportar valor en cada intervención. Eso implica trabajar más en asesoramiento, en ingeniería de riesgos y en el armado de programas.
También apoyarse en tecnología o en partners que le permitan escalar el negocio y llevarlo a otro nivel.
Para cerrar, ¿cómo ves el futuro del sector?
Es un punto de inflexión en la industria. La tecnología ya está disponible para todos. La diferencia va a ser quién sepa usarla para atender mejor al cliente y tomar mejores decisiones.
En ese contexto, el rol del productor sigue siendo fundamental, pero evolucionado: más estratégico, más apoyado en la data y con mayor capacidad de escalar. Ahí está la gran oportunidad en los próximos años.
Anibal Cejas
