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Entrevista a Denis Barrios, Jefe de División Área Comercial de Federación Patronal Seguros.
El Seguro en Acción (ESEA): ¿El PAS se está adaptando a un cliente más exigente e informado?
Denis Barrios (DB): Vemos en los PAS una evolución muy importante, su nivel de profesionalización es cada vez mayor, se adaptan a los constantes cambios que el contexto nos va imponiendo y, a la lógica adecuación de los sistemas de parte de la compañía.
Un buen ejemplo es la adopción del AULA VIRTUAL, un espacio que inauguramos en el 2019 que brinda capacitaciones on line a todos los PAS vinculados con la compañía en el que un número importante de ellos toman todos los cursos disponibles que van desde habilidades blandas hasta técnicas sobre cada producto que comercializa la compañía. Además, todas las semanas se brindan charlas abiertas con distintas temáticas destinadas a escuchar las necesidades de los PAS, y las mismas son a “sala llena” con una activa interacción.
Estos indicadores mencionados en el párrafo anterior, son el reflejo de la demanda de los PAS por incrementar sus conocimientos y profesionalización.
Cabe hacer una mención especial también al empeño y dedicación que han demostrado durante toda la pandemia, asesorando a los asegurados y conteniendo ante cada necesidad. Todas las herramientas que desde la compañía les acercamos fueron para que puedan mantener la calidad de servicio que ellos brindaban pre pandemia.
ESEA: ¿La pandemia fortaleció al PAS?
DB: La llegada de la pandemia resaltó la labor del PAS con los asegurados. Demostró la importancia de tener un aliado que conoce al cliente, que lo asesora, contiene, ofrece las alternativas de coberturas apropiadas y lo asiste en la resolución de los siniestros.
Desde Federación Patronal accionamos desarrollando continuamente herramientas para que los PAS puedan ofrecer soluciones personalizadas a cada asegurado. Ello permitió que los PAS transiten la pandemia sin sobresaltos en la cobranza, sin perder pólizas, sin resentir la calidad del servicio e incluso traccionando nuevas operaciones al ritmo del año pre pandémico.
Nuestro aliado estratégico es el PAS y el compromiso es absoluto para con ellos. Estamos llevando adelante importantes acciones para que todas las pólizas que los clientes contratan de manera directa a través de nuestros canales digitales sean asignados a un PAS. Esto se realiza mediante una derivación automática según la zona que a la que pertenezca el asegurado y, la calificación del PAS sobre su nivel de digitalización. Este sistema de derivación fue auditado y aprobado por normas ISO de calidad que garantizan la transparencia de la asignación.
Por otro lado, trabajamos para conseguirles contactos de calidad interesados en nuestros productos para que puedan seguir desarrollando su actividad y creciendo comercialmente (Terceros Satisfechos, Interesados que ingresan desde la WEB, Personas que cotizaron y no contrataron, etc.)
Incorporamos también en nuestra plataforma SELF una zona de trabajo para cada PAS donde se detallan aquellos clientes potenciales para que los contacten y realicen el correspondiente seguimiento.
Además, se trabaja constantemente en acercarles productos que sus asegurables le requieran. Por ejemplo, en el último semestre hemos generado o actualizado los siguientes productos: Seguros de Integral de Mascotas, Seguros de Ecomovilidad (monopatines y bicicletas eléctricas, bicicletas); Seguro para equipos de Criptominería, Seguros para Drones, Riesgo Cibernético. Todos frutos de necesidades planteadas por nuestros PAS y, a pesar del escaso tiempo transcurrido se están concretando un número importante de pólizas nuevas.
ESEA: ¿Cómo está influyendo la digitalización en la actividad del PAS?
DB: Somos una compañía que privilegia la relación con nuestro único canal de ventas: Los PAS. Razón por la cual nuestra estrecha conexión genera un vínculo muy fuerte atendiendo sus necesidades. En este sentido es que hemos ido incorporando herramientas de gestión digital para brindarle mayor autonomía en toda la vida de una póliza: Desde la suscripción, en la administración y en los siniestros.
En el ejercicio que cerramos en el pasado mes de junio, casi el 70% de las operaciones de todos los ramos de Federación Patronal se concretaron de manera digital. Esto libera al PAS de cargas administrativas importantes, pudiendo dedicar más tiempo al asesoramiento, la venta y a la fidelización de sus carteras. Estamos trabajando 100% on line con una despapelización absoluta.
No hemos detectado reticencia por parte de los PAS a la digitación de la póliza como la de la cobranza, nos encontramos con un PAS que se adapta al contexto, pero nos exige calidad en las respuestas de los cambios, y consideramos que estamos traccionando según sus requerimientos.